不眠不休的直播，破局的短视频。

广东省四会市周边的村屯，几千户玉器小作坊零零星散地漫衍在玉器街、玉器城、天光市场等地。

这是广东*的翡翠玉器市场，也是翡翠玉石商人的乐园。天蒙蒙亮，前来采购玉器的客商便络绎不停，良工美玉四处都是。每晚零点后，周围归于幽静，手机里的玉石翡翠直播间却最先热火朝天。档口主播、走播在镜头前展示商品。和佛山平洲、云南瑞丽等玉石市场一样，这里已然成为电商主播的财富圣地。

9月18日晚，一家叫“老金翡翠”的淘宝直播间正在热播。镜头里，主播展示着一块玉佛观音，页面显示，直播间已有10.5万次浏览量；另一边，身处佛山平洲的“老天鹅翡翠”直播间也不时有新客进入，讨论着翡翠的做工和质地……

以往古老、神秘、暴利的翡翠玉石生意，正在被直播改变。几年已往，翡翠玉石直播行业从无到有，且火爆无比，入局的主播也越来越多。

随着竞争愈发猛烈，新的问题摆在主播眼前：怎么从众多主播中脱颖而出，并确立自己的特色？

一批主播正试图转型，用新的“武器”破局。

“玉石”二代搞直播，最高一天卖出200万

老金和翡翠玉石的渊源，可以追溯到上两辈。

家族里很早就有人最先从事玉石行业，在原来的云南瑞丽经手边角料、确立供应链，后依托于旅游业，再到下一代遇上直播风口，通过源头代购直播带货的方式，扎根四会。成为那时四会最早的一批带货主播，老金与玉石行业，可谓有着千丝万缕的联系。

很快，当地商家意外发现了一匹黑马——“老金翡翠”，老金翡翠的主播在直播间现场和翡翠商家砍价，听起来颇具火药味，一晚上可以卖掉实体店一个月的销量。

从挨家挨户走播到商家蜂拥求互助，“老金翡翠”仅用了两个月。趁着风口，老金打造了主播团队，有了一定的粉丝体量，曾经最高一晚卖出200万。

若何往上再走一步？“老金翡翠”直播间试过许多方式，做粉丝运营、福利、专场。今年3月，团队最先接触点淘短视频，希望将更多的精准粉丝引入直播间。

“流量竞争越愈发猛烈，我们想在短视频中做一些内容输出，确立主播人设，更好地领会消费者需求。”老金翡翠运营认真人示意。

最初，短视频内容主要集中在源头找货，厥后团队增添了粉丝对照感兴趣的砍价内容和玉石翡翠科普内容，强调主播的专业性。

以砍价视频为例，桌子前方坐着一名翡翠商，桌后则是主播，两人中央架着一台手机，镜头聚焦桌上一件晶莹剔透的翡翠首饰。玉石料子、挑选方式等专业知识也可以在短视频中逐一输出。

点淘短视频，成了主播突出人设、输出内容的主要阵地。除此之外，短视频带来的另有流量的提升。

据先容，稳固输出十几条视频后，从短视频跳转直播间的人数显著增添。“差不多十多条之后，流量最先飙升，短视频带来的粉丝更精准，动员直播间销量平均提升了近25%。”老金翡翠的运营说。

冷启动窍门：用短视频吸粉，卖高端货

不只老主播，新主播们也正在短视频这个阵地加大投入。

老吴，玉石镌刻身世，广东揭阳人，在平洲翡翠行业摸爬滚打五年，是当地响当当的“老炮儿”。今年四月份才最先入局淘宝直播的他，坚信好货不怕晚。他确立的“揽翠老天鹅手镯”直播间，定位中高端货物。

早在站外，老吴就靠着专业化的内容积累了几十万的粉丝，对内容和直播有着深刻的明白。“之以是再次在淘宝直播冷启动，是由于平台主力消费者的人群画像、购置习惯，更容易拓展高端货物。”老天鹅翡翠运营认真人刘辉示意。

和其他直播间的启动模式差异，最最先，“老天鹅”直播间就选择直播与短视频并行。在老吴看来，这两个阵地与观众确立情绪毗邻的方式有所差异，短视频可以连续确立亲热的种草、陪同关系，直播则可以实时互动，两者可以实现互补。

在短视频中，老吴主打“珠宝判定师”的专业人设，将执拗的匠人状态和诙谐的性格连系，输出一些找货、剧情类消费内容。他称自己自带笑点，每句话都是一个梗。

“老吴老吴，货还没找到吗，要找货了！”一名消费者在留言区中说出自己的要求，接下来几个小时，老吴根据客户的要求穿梭市场，寻找推荐种种翡翠饰品，在街边砍价。

通过短视频，老吴展示出的是一个熟悉翡翠知识和文化，同时拥有砍价手艺的“砍价王”形象。这样的短视频，形成了粉丝对老吴的开端印象和信托感。一批粉丝最先从短视频跳转直播间。

“做短视频一个月后，单场直播销售额达50万，平均数据来看，我们通过点淘短直联动，月成交翻倍。”刘辉说。

点淘，成为新主播发展的必由路径之一。

短直联动“破局”

两位新老主播的发展路径，有一定的共性。

*是品类优势。强内容属性的品类异常适合在直播间和短视频中做内容，例如茶叶、翡翠玉石、珠宝等。它们SKU（商品最小库存单元）少、非尺度化，消费者需要一个特定的环境去领会产物，叠加戏剧化的内容，容易出爆款。

第二是主播自己的人设。主播在短视频中的特色十分清晰，专业化、诙谐、能深入浅出地解说内容、斗智斗勇。

类似这样的产业带主播，正把短视频内容的打造放到较为要害的位置，点淘也为他们增设了内容场。

若是说直播是淘宝天猫从生意走向消费的主要载体，短视频内容就是贯串用户的动线。不少主播意识到，直播是货物的集中展示，难以填充消费者们的碎片化时间，而短视频可以随时旁观，也因此成为内容电商必不能缺的一环。

点淘最初的战略，是让达人和商家通过短视频举行人设打造、种草，实现吸粉，再通过直播完成粉丝互动，集中购置。

《天下网商》考察到，现在，淘宝直播官方进一步把短视频内容的打造放到了要害的位置。

一些转变证实这一趋势。近期，淘宝直播2.0将流量分配机制，从成交的主要指标改为“成交、内容”双指标，明晰了“从内容种草到成交发作”的双轮驱动发展新路径，内容好、转化高的直播间有更多时机获得曝光，官方也推出了不少短视频的激励设计。

一些主播商家的显示，也正在印证这套逻辑的有用性。在平台的激励下，仅几个月，一批达人、产业带商家、全球购主播等最先通过短视频破局，崭露头角。

岂论是产业带老商家照样新商家，都在短视频中寻找增量市场。

属于点淘的战争才刚刚最先。